Robert Cialdini i 6 zasad perswazji

Robert Cialdini i 6 zasad perswazji

Robert Cialdini jest znanym psychologiem i badacz z University of Arizona w Stanach Zjednoczonych, Stał się znany na całym świecie dzięki publikacji swojej książki pt Wpływ. Psychologia perswazji, w 1984 roku.

Aby napisać tę książkęRobert Cialdini potajemnie pracował przez trzy lata, Infiltrował firmy sprzedające samochody, firmy telemarketingowe, organizacje charytatywne i wiele innych. Książka skupia wszystkie swoje odkrycia i stała się punktem odniesienia w psychologii perswazji.

 ” Sztuka perswazji składa się zarówno z przyjemności, jak i przekonania; ponieważ mężczyźni są kierowani bardziej kaprysami niż rozumem.

-Blaise Pascal-

Wszystkie jego prace były, wedługNew York Times Bussines, wśród najlepszych sprzedanych książek. Ponadto magazynbogactwo umieścił swoje książki wśród 100 mądrzejszych, które zostały wyprodukowane w ciągu ostatnich dziesięcioleci.Robert Caldini zaproponował w ramach swojej pracy sześć zasadperswazji, które nadal będą stosowane w różnych dziedzinach, Te zasady to:

1. Wzajemność, pierwsza zasada Roberta Caldiniego

Podczas swoich badań Robert Cialdini był w stanie zweryfikować zasadę, którą wielu ludzi zrozumiało już przez zdrowy rozsądek. Według jego badań, ludzies cechaentinni, gdy widzą, że inni je traktują, Na przykład, lubimy być mili dla tych, którzy traktują nas z życzliwością. Właśnie dlatego mamy wielką moc, na przykład, aby z czasem uczynić osobę taką jak my bardziej lub mniej.

Reklama wykorzystuje tę zasadę.Powód dla markiczasami oferuje w prezencie swoje produkty, to właśnie zasada wzajemności, Wiedzą, że konsumenci to doceniają i stają się bardziej lojalni wobec marki z tego powodu. Przykładem może być znana marka, która ogłosiła, że ​​w poniedziałek będzie oferować darmowe kawy.

2. Zasada rzadkości

Robert Cialdini odkrył, że ludzie cenią sobie bardziej to, co uważają za rzadkie lub wyłączne, Nie ma znaczenia, czy tak naprawdę jest. Faktem jest, że gdy coś jest skatalogowane jako dostępne tylko dla niewielu osób, natychmiast wzbudza pożądanie.

Reklama korzysta również z tej zasady.To jest podstawa, na której powstają koncepcje takie jak "Promocja na kilka dni" lub "Zniżka dla pierwszych 50 kupujących" i wszystkie kampanie tego typu. Zwykle działają bardzo dobrze. Z drugiej strony ciągłe następowanie "ostatnich okazji" dla tego samego produktu kończy się rozpraszaniem tego efektu.

3. Zasada autorytetu

Zasada ta przewiduje, że osoby o pozycji przywódczej lub reputacyjnej cieszą się większą wiarygodnością wśród osób. Inni mają skłonność wierzyć po prostu dlatego, że mówi "x" lub "y". Są mniej krytyczni wobec celebrytów.

Tak więc obecnie istnieje bardzo lukratywna działalność wokół tak zwanych "wpływowych". Inni mają tendencję do utożsamiania się z nimi, do naśladowania ich. Innisą mdomagając się treści tego, co mówią ci ludzie. Są bardziej skłonni wierzyć w to, co mówią.

4. Zaangażowanie i spójność

Robert Cialdini stwierdza, że ​​zasada zaangażowania i spójności implikuje toludzie chętniej podejmują działania zgodne z tym, co zrobili w przeszłościnawet jeśli nie działali w szczególnie uzasadniony sposób. Ludzie mają tendencję do szukania tego, co je potwierdza i jest im obce.

Ta zasada perswazji ma szerokie zastosowanie w dziedzinie sprzedaży. Aby przyciągnąć nowych klientów, ich zachowania i zwyczaje są wcześniej badane, Zapewnia to przewodnik po rodzaju oferty. Na przykład, jeśli są to impulsywni ludzie, generowane są sytuacje, aby skłonić ich do impulsywnego zakupu.

5. Konsensus lub dowód społeczny

Ta zasada mówi, że ludzie mają tendencję do przyłączania się do większości, Zwykle pochylają się do opinii z największą liczbą wyznawców. Jeśli wiele osób uważa, że ​​coś jest w porządku, inni będą wierzyć w to samo. I na odwrót. Jeśli większość uważa, że ​​coś jest nie tak, stopniowo, wielu innych myśli tak samo.

Dlatego, niezależnie od tego, czy chodzi o biznes, czy politykę, podejmowane są wielkie wysiłki, aby "tworzyć trendy", Nie zawsze są inspirowane pewnymi lub rozsądnymi elementami.Jednakże, gdy zaczynają "formować falę", zwykle przynoszą owoce.

6. Zasada sympatii

Zasada ta jest związana z tak zwanym "efektem halo". Jest to związane z faktem, że osoby najbardziej atrakcyjne fizycznie mają większą zdolność perswazji, Są nieświadomie kojarzone z innymi pozytywnymi wartościami, takimi jak uczciwość i sukces. Ten efekt występuje również u osób, które generują sympatię dla innych atrybutów niż fizyczne.

Właśnie dlatego reklama prawie zawsze wykorzystuje stereotypy generujące tę zasadę sympatii, Niezależnie od tego, czy są to piękne lub piękne modele, czy ludzie symbolizujący pozory, które budzą identyfikację lub pragnienie.

Zasady perswazji Roberta Cialdini zostały zastosowane w wielu dziedzinachMiały one jednak największy wpływ na marketingowy świat. Możemy stwierdzić, że współczesny marketing opiera się zasadniczo na badaniach tego psychologa.


Biografia Alfreda Adlera, twórcy psychologii indywidualnej

Dowiedz się więcej o życiu, doświadczeniach i pomysłach Alfreda Adlera, jednego z ojców psychologii u Zygmunta Freuda. Dowiedz się więcej
Like this post? Please share to your friends:

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: